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深耕市場-吉林化纖集團(tuán)升級(jí)轉(zhuǎn)型系列觀察之經(jīng)營篇

時(shí)間 ：2016/8/2 來源：本站編輯 點(diǎn)擊：5123


      今天的吉林化纖變得更加值得尊重。
　　人們敬重這家企業(yè)，不僅是因?yàn)樗欣^了“老國企”時(shí)代的基因，以及在這種基因肇始下為中國紡織產(chǎn)業(yè)發(fā)展中所做出的那些具有豐碑意義的業(yè)績，更重要的是在當(dāng)下，吉林化纖在市場的洗禮中完成了一次前所未有的觀念“救贖”。
      在吉林化纖看來，尊重是雙向的，企業(yè)與市場要相互取得信任，最重要的前提是你必須要對市場有足夠的尊重。
　　今天的集團(tuán)決策層很在意“需求”二字，并且以往的市場教訓(xùn)讓他們對此有了最具體的解釋：不能讓產(chǎn)品決定銷售，而要讓客戶“需求”來定位產(chǎn)品。這兩個(gè)字應(yīng)該是吉林化纖形成全新的營銷思想和市場策略的一個(gè)原點(diǎn)，也應(yīng)該是他們站在客戶的角度從外向內(nèi)看，并從行動(dòng)上踐行對市場的“尊重”。
　　“對市場最有效的尊重，就是拿出高質(zhì)量的產(chǎn)品來”。
　　粘膠長絲是吉林化纖的傳統(tǒng)產(chǎn)品，也是吉林化纖效益的主要增長點(diǎn)。這種產(chǎn)品工藝路線長，生產(chǎn)與管理環(huán)環(huán)相扣，哪一環(huán)節(jié)出問題，都會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量。就像他們所講那樣，“好漿制好膠，好膠紡好絲，好絲絡(luò)好筒”。
　　2014年，尚在困境的吉林化纖開始踏上優(yōu)化升級(jí)之路。這其中，5000噸/年竹長絲連續(xù)紡研發(fā)項(xiàng)目最具有標(biāo)志性。這個(gè)項(xiàng)目采用先進(jìn)的連續(xù)紡生產(chǎn)設(shè)備和意大利Sinko生產(chǎn)技術(shù)，從2014年8月28日到2015年6月22日僅用300天，就實(shí)現(xiàn)一次試車成功。這個(gè)項(xiàng)目不僅使長絲質(zhì)量更加穩(wěn)定，而且實(shí)現(xiàn)絡(luò)筒大型化，使下游紡織企業(yè)能夠大幅提高生產(chǎn)效率，產(chǎn)品上市后在國內(nèi)、國際市場供不應(yīng)求。
　　如果是僅僅解決質(zhì)量升級(jí)，對吉林化纖還不是最難的事情，問題是在提升質(zhì)量的過程中，他們必須要把游客戶人力成本降低與勞動(dòng)生產(chǎn)率的提升來統(tǒng)籌考量。為此，他們把客戶需求與生產(chǎn)機(jī)臺(tái)對應(yīng)起來，把“訂制”引入產(chǎn)生與管理。2015年，吉林化纖對117臺(tái)紡絲機(jī)進(jìn)行絲餅大型化改造，在自身提質(zhì)提效的同時(shí)，也為下游客戶節(jié)省加工時(shí)間、提高生產(chǎn)效率。
　　就像管理與技術(shù)充分結(jié)合，使產(chǎn)品質(zhì)量得到優(yōu)化升級(jí)一樣。吉林化纖在以“需求”主導(dǎo)的實(shí)現(xiàn)市場競爭中，也將產(chǎn)品質(zhì)量概念放大到了對客戶的“關(guān)懷”層面，形成了產(chǎn)品與客戶一體化管理的新模式。通過這種模式，吉林化纖加強(qiáng)源頭及過程質(zhì)量控制，開展了全過程技術(shù)攻關(guān)，使粘膠長絲質(zhì)量穩(wěn)步提升。2015年。粘膠長絲A級(jí)品率達(dá)到95.8%，提升3.5%。A級(jí)晉AA級(jí)品產(chǎn)量同比增加1500噸，AA級(jí)品率達(dá)到55%，提升2.6%。
　　吉林化纖榮獲“全國紡織行業(yè)管理創(chuàng)新成果大獎(jiǎng)”，也是因?yàn)樗麄冊谑袌鰻I銷上有所建樹。天竹聯(lián)盟是吉林化纖倡導(dǎo)的，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)，共同構(gòu)建行業(yè)組織。的全新商業(yè)模式。經(jīng)過10年的積極運(yùn)作和市場竹纖維認(rèn)同度的提升，成員從最初的24家增加到了現(xiàn)在100余家，不但成為天竹纖維產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作開發(fā)、資源共享平臺(tái)，也成為吉林化纖及各成員企業(yè)新產(chǎn)品進(jìn)入市場的重要平臺(tái)。
       對于市場，吉林化纖講“深耕”，也講“細(xì)作”。
　　“以客戶的差別化推動(dòng)產(chǎn)品的差別化；以渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整?！奔瘓F(tuán)董事長宋德武在談到吉林化纖為什么會(huì)投入巨資對產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模差別化改造時(shí)說，一個(gè)企業(yè)有多少個(gè)產(chǎn)品，只能說你有開發(fā)和產(chǎn)能實(shí)力，企業(yè)還必須有能力，把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，賣得出去，這樣的產(chǎn)品才對企業(yè)有意義。我們?nèi)绱藘A力于產(chǎn)品的差別化，實(shí)際就是在做市場細(xì)分，讓每一個(gè)產(chǎn)品都能找到目標(biāo)客戶，讓每一產(chǎn)品都能對企業(yè)有所貢獻(xiàn)。
　　吉林化纖腈綸產(chǎn)能占全球產(chǎn)能的12%，占國內(nèi)產(chǎn)能1/3；長絲產(chǎn)能占全球 13.6%，占國內(nèi)產(chǎn)能1/6，規(guī)模不可謂不大。但這些數(shù)字的內(nèi)含不只規(guī)模那么單一，其中的“差別化”在吉林化纖的“規(guī)模”概念中，占有相當(dāng)大的比重。
　　扁平纖維剛性強(qiáng)、抗倒伏性優(yōu)異、手感蓬松柔軟，能起到仿真動(dòng)物毛皮的獨(dú)特效果，市場需求以每年20%的速度在增加。作為世界上最大的人造毛皮生產(chǎn)國，此種產(chǎn)品卻一直依靠進(jìn)口。2012年，吉林化纖開發(fā)出扁平纖維，并成功打開市場。2015年末，吉林化纖建設(shè)的2萬噸/年扁平纖維項(xiàng)目投產(chǎn)，把這張市場“王牌”牢牢握在了自己的手中。
　　阻燃纖維以信號(hào)紅等多色系的產(chǎn)品開發(fā)成功打入澳大利亞市場，實(shí)現(xiàn)了市場化零的突破。這個(gè)產(chǎn)品在電廠除塵方面也得到客戶認(rèn)可，大大拓展了產(chǎn)品銷售領(lǐng)域。
　　按照下游客戶需求，原液染色纖維通過不斷技術(shù)攻關(guān)成功完成了46個(gè)色卡配方的試驗(yàn)和27種顏色的打樣，實(shí)現(xiàn)了按訂單顏色的批量生產(chǎn)。
　　集團(tuán)的奇峰公司通過鎖定大客戶及特殊領(lǐng)域，一手抓開發(fā)、一手抓推廣，抗起球、超柔、大有光、細(xì)旦、高強(qiáng)等系列差別化腈綸產(chǎn)品得到越來越多的客戶認(rèn)可和接受。
　　醋青纖維的成功開發(fā)，打破了發(fā)達(dá)國家的技術(shù)壁壘，填補(bǔ)了國內(nèi)空白，為今后新型、高附加值產(chǎn)品的研發(fā)奠定了基礎(chǔ)。
　　大有光腈綸纖維開發(fā)成功，使吉林化纖差別化產(chǎn)品對進(jìn)口產(chǎn)品的替代又成功邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。
　　…… ……
　　不同的需求導(dǎo)致市場細(xì)分，市場細(xì)分促進(jìn)了產(chǎn)品差別化，差別化的產(chǎn)品又再度校準(zhǔn)了目標(biāo)市場……今天的吉林化纖不但在國內(nèi)市場上風(fēng)生水起，而且也在歐洲、亞洲市場深耕細(xì)作，從阿拉伯人的長袍，到日本和服，吉林化纖研究各種服裝材質(zhì)，讓自己的產(chǎn)品更適應(yīng)市場需求。今年一季度，吉林化纖纖維出口2萬噸，創(chuàng)匯4187萬美元，同比增長157.7%。
　　在深入了解吉林化纖的過程中，我們深感對吉林化纖的市場觀的解構(gòu)僅用“需求”與“市場”這兩個(gè)“維度”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。也就是說，吉林化纖現(xiàn)在并不是一支“眼睛”外看市場，另一支“眼睛”內(nèi)看企業(yè)。作為一個(gè)以傳統(tǒng)產(chǎn)立世的企業(yè)，吉林化纖要與時(shí)俱進(jìn)還需有一支“眼睛”注視“將來”。
　　事實(shí)正如此。
　　吉林化纖的第三支“眼睛”在碳纖維、醋青纖維等產(chǎn)品上就能看到。因?yàn)閺哪撤N意義上講，這些產(chǎn)品承載著吉林化纖未來。
　　2014年6月，吉林化纖以全國產(chǎn)能最大、質(zhì)量最優(yōu)的碳纖維原絲生產(chǎn)基地為依托，組建了碳纖維產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟，以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的集群發(fā)展和高性能碳纖維及其復(fù)合材料的市場拓展。通過與下游客戶更緊密的開發(fā)與合作，現(xiàn)在碳纖維原絲產(chǎn)銷量快速增長，成功打入市場。
　　自主開發(fā)的醋青纖維紗線、雙抗腈綸與竹纖維混紡紗等44個(gè)品種中,已有3個(gè)品種的批量進(jìn)入市場。
一些有識(shí)之士常講，有什么樣的市場觀，就會(huì)有什么樣的企業(yè)。這句話之于吉林化纖而言恰如其分。因?yàn)?，沒有多維的市場觀，沒有能看更大市場的三支“眼睛”，吉林化纖在中國乃至世界的紡織市場上當(dāng)不會(huì)如此受人尊重。
 
文章刊登在4月15日江城日報(bào)頭版頭條

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